Lebensfreude statt Mitleids-Shopping
Eva Mandl, Geschäftsführerin der PR-Agentur Himmelhoch, sieht in positiven Emotionen den Schlüssel zum Erfolg, auch für den stationären Handel.
Seit Jahren sehen wir, dass die Verkaufszahlen im E-Commerce ansteigen, während der stationäre Handel mit der Kunden-Frequenz kämpft. Die bisherige Reaktion des Handels war immer ein flehentliches Bitten um „Mitleid“. Die Message war: „Kauft bei uns und nicht bei den bösen Internet-Riesen!“
Dass diese Strategie nur bedingt funktioniert, liegt auf der Hand. Denn: Mitleid ist neurobiologisch betrachtet kein relevanter Kaufanreiz – und bewirkt, wenn überhaupt, nur einmalige Barmherzigkeitskäufe. Der Handel braucht jedoch mehr, vor allem, wenn er langfristig überleben und die Arbeitsplätze sichern will. Doch wie kann ein solches „Mehr“ aussehen? Ein Blick in die Neurobiologie zeigt die Lösung:
Wir brauchen positive Emotionen, wie die Luft zum Atmen!
Und genau das kann das Ass im Ärmel des stationären Handels sein, wenn er dieses kreativ auszuspielen weiß.
Denn der Online-Handel mag zwar in punkto Preisvergleich und Convenience im Vorteil sein, doch seine Schwäche ist, dass er fast immer nur den visuellen Sinn anspricht. Der stationäre Handel jedoch kann allen Sinnen gleichzeitig schmeicheln. Und dies sollte er auch tun.
Aus dem Neuromarketing wissen wir, dass 80 Prozent (!) unserer (Kauf-)Entscheidungen emotional getroffen werden. Daher kann auch nur die Emotion das zentrale Argument sein, welches Menschen wieder in den Offline-Handel verführt. Sofortige Bedürfnisbefriedigung, Service-Konzepte mit echtem Mehrwert, Unterhaltungselemente, Verkostungen und das Kreieren von Vergleichsmomenten, emotionale Einkaufserlebnisse und individuelle Face-to-Face-Begegnungen sind nur einige der Möglichkeiten, die der Handel derzeit nicht kreativ genug ausnutzt, um sich gegen die großen Online-Händler zu behaupten.
„Mitleid ist neurobiologisch betrachtet kein relevanter Kaufanreiz!“
Auch eine intelligente Verknüpfung von on- und offline könnte dem heimischen Handel den gewünschten „Push“ geben. So müssen sich Online-Shops nicht zwingend nur auf den Vertrieb konzentrieren, sondern können auch mit Service punkten. Die Idee dahinter ist simpel: Online-Medien und das Geschäft zu einer verbesserten Geschäftsanbahnung zu verbinden. Kunden und Kundinnen könnten sich beispielsweise über WhatsApp-Video oder Skype-Video Call vorab über Waren informieren oder sich etwas Bestimmtes zusammenstellen lassen. Die Waren werden reserviert und dann abgeholt, probiert und getestet.
Auch in punkto kreative Inszenierungen vor Ort sind den Händlern eigentlich keine Grenzen gesetzt, wenn es darum geht, den stationären Handel zu emotionalisieren. Besonders effektiv sind dabei maßgeschneiderte Gesamtkonzepte aus einer Hand, die das Beste aus den Welten Promotion, PR, Point-of-Sales-Marketing und emotionaler Inszenierung vereinen. Dies bestätigt auch der Bestseller-Autor und Experte für Verkaufsinszenierungen Christian Mikunda, wenn er sagt: „Eine ultimative Verführung oder die inszenierte Verführung ist DER Verkaufsturbo für den Handel.“
Dabei geht es für den stationären Handel vor allem darum, wieder Selbstvertrauen und Mut zu entwickeln und seine naturgemäßen Stärken besser in Szene zu setzen. Denn im Grunde genommen ist Shopping dem Dating sehr ähnlich: Es mag sein, dass wir online potenzielle Partner und Partnerinnen „vorfiltern“, doch ist diese Vorauswahl erst einmal getroffen, wollen wir ein persönliches Date – und dieses soll dann möglichst interessant, lustvoll und sinnlich sein und unsere Erwartungen übertreffen! Dann gibt es mit Sicherheit auch gerne ein zweites Date, und ein drittes, und ein viertes…
